Era współczesna, często nazywana Wiekiem Informacji, nigdy nie bywa nazwana Wiekiem Wiedzy. Informacja nie przekłada się bezpośrednio na wie...
Najnowsze artykuły
- ArtykułyCzytamy w weekend. 17 maja 2024LubimyCzytać263
- Artykuły„Nieobliczalna” – widzieliśmy film na podstawie książki Magdy Stachuli. Gwiazdy w obsadzieEwa Cieślik3
- Artykuły„Historia sztuki bez mężczyzn”, czyli mikrokosmos świata. Katy Hessel kwestionuje kanonEwa Cieślik14
- ArtykułyMamy dla was książki. Wygraj egzemplarz „Zaginionego sztetla” Maxa GrossaLubimyCzytać2
Popularne wyszukiwania
Polecamy
Robert B. Cialdini
14
7,1/10
Urodzony: 27.04.1945
Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, zajmującym się psychologią społeczną.
Jest najbardziej znany z książki Wywieranie wpływu na ludzi.http://www.influenceatwork.com/
Jest najbardziej znany z książki Wywieranie wpływu na ludzi.http://www.influenceatwork.com/
7,1/10średnia ocena książek autora
5 962 przeczytało książki autora
10 609 chce przeczytać książki autora
92fanów autora
Zostań fanem autoraSprawdź, czy Twoi znajomi też czytają książki autora - dołącz do nas
Książki i czasopisma
- Wszystkie
- Książki
- Czasopisma
Influence: The Psychology of Persuasion
Robert B. Cialdini
7,7 z 12 ocen
69 czytelników 0 opinii
2021
Świat na TAK! Zdobywaj przyjaciół, zyskuj pewność siebie i skutecznie przekonuj innych
Robert B. Cialdini, Steve Martin
6,3 z 28 ocen
167 czytelników 5 opinii
2019
TAK! 60 sekretów nauki perswazji. Sztuka przekonywania i wywierania wpływu
Robert B. Cialdini, Steve Martin
6,8 z 120 ocen
344 czytelników 10 opinii
2017
Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego
Robert B. Cialdini
7,6 z 149 ocen
838 czytelników 20 opinii
2016
HBR's Must Reads on Communication
Nick Morgan, Robert B. Cialdini
7,0 z 1 ocen
2 czytelników 0 opinii
2015
Mała WIELKA zmiana Jak skuteczniej wywierać wpływ
Robert B. Cialdini, Steve J. Martin
6,7 z 102 ocen
477 czytelników 15 opinii
2015
Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego. Kurs video
Robert B. Cialdini
5,8 z 9 ocen
29 czytelników 0 opinii
2015
O skutecznej komunikacji. 10 IDEI HBR
Nick Morgan, Robert B. Cialdini
8,8 z 8 ocen
175 czytelników 2 opinie
2014
Zasady wywierania wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Komiks
Robert B. Cialdini
5,8 z 29 ocen
80 czytelników 12 opinii
2013
Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego: moc oddziaływania na ludzi i sytuacje
Robert B. Cialdini
7,6 z 2730 ocen
8471 czytelników 244 opinie
2011
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka
Robert B. Cialdini
7,8 z 1652 ocen
5842 czytelników 144 opinie
2009
Tak! 50 sekretów nauki perswazji
Robert B. Cialdini, Steve J. Martin
6,9 z 160 ocen
681 czytelników 14 opinii
2008
Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice
Robert B. Cialdini, Douglas Kenrick
7,0 z 50 ocen
318 czytelników 5 opinii
2002
Popularne cytaty autora
Cytat dnia
Nie mogę się zdecydować... Mam czytać, oglądać film w telewizji kablowej, zobaczyć, co dają w normalnej telewizji, posłuchać płyt, posłuchać...
Nie mogę się zdecydować... Mam czytać, oglądać film w telewizji kablowej, zobaczyć, co dają w normalnej telewizji, posłuchać płyt, posłuchać magnetofonu, pograć w gry wideo, czy po prostu pójść wcześniej do łóżka?
9 osób to lubiJak zauważył sir Joshua Reynolds: "Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko unikąć wyczerpującego wysiłku m...
Jak zauważył sir Joshua Reynolds: "Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko unikąć wyczerpującego wysiłku myślenia".
7 osób to lubi
Najnowsze opinie o książkach autora
Pre-swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego Robert B. Cialdini
7,6
Pre-swazja, inaczej perswazja wstępna, to w praktyce przygotowanie odbiorców na to, by byli otwarci na naszą wiadomość przed jej przedstawieniem. Perswaderzy w dużej mierze skupiają się na tym, co powiedzą jeszcze przed złożeniem oficjalnej prośby.
Jednym z ważniejszym momentów perswazji jest ten mający miejsce przed podjęciem decyzji przez odbiorcę. Autor przedstawia kilka źródeł perswazji wstępnej.
Znaczenie uwagi
Uprzywilejowane momenty- są to czynniki poprzedzające podjęcie decyzji, które mają na nią nieproporcjonalny wpływ. Istnieją dwa mechanizmy, które mogą wpływać na powstanie takich momentów:
1) Efekt potwierdzenia- łatwiejsze jest potwierdzenie obecności czegoś, niż zaprzeczenie. Ludzie mają tendencje do przeszukiwania swojej pamięci i wskazywanie potwierdzeń naszych przekonań. Przykładem są chociażby media społecznościowe- natrafiamy chociażby na posty o medycynie naturalnej i na tej podstawie jeszcze bardziej wierzymy w jej działanie.
2) Pytania jednokierunkowe- stronnicze pytania, które mają na celu doprowadzenie rozmówcy do potwierdzenia jakiegoś punktu widzenia. Dzięki nim ludzie są nieco bardziej otwarci na powiązaną sugestię.
Iluzja skupienia- tendencja do zakładania, że to na czym się skupiamy jest najistotniejsze. Kiedy skupimy rozmówce na jednej cesze, która jest kluczowa, wówczas będzie ona miała dla drugiej strony duże znaczenie. Istnieje również możliwość subtelnego kierowania uwagi na właściwe tory poprzez muzykę, obrazy, ankiety lub przywoływanie faktów. Przykładowo często omawiane fakty w mediach są podświadomie uznawane przez nas jako ważniejsze.
Zakładana przyczynowość- ludzie myślą że to, na czym się skupiają, jest przyczyną problemu. Przyczyny przypisywane są do czynników widocznych, czego przykładem są pieniądze i działania. Z tego powodu ludzie bardziej widoczni i wyróżniający się są postrzegani jako wpływowi i bardziej odpowiedzialni.
Przetrwanie i bodźce powiązane z nami- naszą uwagę przyciągają rzeczy, które są istotne dla naszego przetrwania lub dla realizacji naszych celów. Są to chociażby:
1) zmiany w środowisku- naturalnie wpływają na przyciąganie naszej uwagi, nawet drobne modyfikacje wywołują reakcję naszego mózgu
2) seksapil- wzbudzanie instynktów pożądania, co ma tworzyć pozytywne skojarzenia z marką, np. kampania perfum i bielizny Calvin Klein
3) przemoc, uczucie strachu- w grę wchodzi najczęściej strach przed utratą pieniędzy, co wykorzystywane jest przez banki
4) codzienne bodźce- każdy z nas ma własną percepcję i interpretację sygnałów zewnętrznych. Przykładowo osoby, które doświadczyły przemocy będą reagować na komunikaty typu „wszyscy tak postępują”.
5) informacje istotne dla nas- zwracamy również uwagę na treści, które odpowiadają naszym celom. Dlatego w reklamach osoby zwracają się do nas bezpośrednio, w formie „Ty”. Osoby chore podświadomie skupiają się na informacjach zdrowotnych.
6) Efekt Zeigarnika- polega na tym, że mamy tendencję do zwracania większej uwagi na zadania nie wykonane, niż na te wykonane. W przypadku poczucia niedokończenia odczuwalny jest bowiem niepokój.
Siła skojarzeń
Teraz czas przejść do konkretnych instrumentów wpływu, które wykorzystywane są w perswazji. Każda idea w naszym umyśle wiąże się z pewnymi obrazami i uczuciami. Poprzez używanie pewnych słów specjaliści kształtują nasze wybory.
Skojarzenia językowe- osoby, które potrafią się dobrze komunikować wykorzystują język, w celu wywołania korzystnego przekazu mentalnego. Przykład: widząc wyrazy „zastrzelił ją” i „zobaczył ją”, w tym pierwszym przypadku po krótkim czasie ludzie wybiorą bardziej brutalną karę dla drugiej osoby.
Metafory- umożliwiają zrozumienie czegoś poprzez kojarzenie z innym obrazem.
Obrazy- słowa to nie jedyne narzędzie perswazji, skuteczne są również obrazy, które starannie dopasowane nieświadomie mogą wpływać na ludzi.
Środowisko zewnętrzne i wewnętrzne- te pierwsze mogą sprawić, że skupiamy się na wspomnieniach, uczuciach i cechach, dźwiękach, widokach, np. podczas wykładu z dermatologii słuchacze zaczynają się drapać. Sygnały wewnętrzne natomiast to wywieranie pozytywnego wpływu poprzez skupianie się na myślach, które nas wzmacniają i motywują, np. chwilę przed sprawdzianem zamiast powtarzać materiał, to lepiej przypomnieć swoje mocne strony i dotychczasowe sukcesy
Podobieństwo- przeceniamy rzeczy, które są z nami powiązane i podobne są do nas
Prostota- stronniczość w zakresie osób podobnych do nas (podobne zainteresowania, wiek itd.) a także w zakresie rzeczy, które są łatwe do wykonania bądź zrozumienia (rymowanki, proste zdania i nazwy)
Zarządzanie preswazją i jej uprzedzeniami
Istnieje możliwość budowy połączeń, które wcześniej nie istniały, poprzez wielokrotne łączenie ze sobą dwóch obiektów, np. wykorzystywanie gwiazd do promowania produktów. Warto również podkreślić, że łatwiej nas przekonać, kiedy brakuje nam czasu, skupienia i energii niezbędnej do szczegółowego przeanalizowania czegoś.
Uniwersalne zasady wywierania wpływu
1) Wzajemność- mówimy „tak” osobom, w stosunku do których czujemy się zobowiązani. Dlatego też aby zoptymalizować zwroty często oferowane są nam prezenty przed złożeniem prośby.
2) Sympatia- okazuje się, że preferujemy robienie interesów z ludźmi, których lubimy. Dlatego też warto być przyjacielski, atrakcyjnym i dowcipnym. Prawmy komplementy i chwalmy innych ze względu na osobowość, wygląd czy umiejętności.
3) Dowód społeczny- widząc, że inni reagują w konkretny sposób, myślimy że to jedyna właściwa reakcja
4) Autorytet- ważniejszy od treści przekazu jest autorytet nadawcy. Dotyczy on często wiarygodności i wiedzy specjalistycznej.
Aby stać się takim autorytetem, warto być postrzeganym jako ekspert w jakiejś dziedzinie, posiadać odpowiednią wiedzę, wtedy inni stosują się do naszych rad.
Ważna jest również wiarygodność, czyli bycie uczciwym i bezstronnym. W celu potwierdzenia uczciwości możliwe jest odnoszenie się do słabości- swoich lub produktu/usługi już na początku komunikacji.
5) Niedostatek- gdy czegoś jest mało, powszechnie jest uznawane za bardziej wartościowe, w konsekwencji niechętnie tracimy szansę na zdobycie tego, czego przykładem jest limit czasu lub ilościowy.
6) Zaangażowanie i konsekwencja- człowiek z natury postępuje zgodnie ze zobowiązaniami. Jeśli uda nam się kogoś nakłonić do zgody, wówczas osoba ta będzie kontynuować ścieżkę współpracy.
7) poczucie jedności i wspólnej tożsamości- dzieląc tożsamość czujemy do kogoś większą sympatię. Jedność to chociażby osoby z tej samej rodziny, narodowości, religii. Składają się na to dwie cechy:
A) Bycie razem- poprzez bliskość fizyczną (mieszkanie w tym samym miejscu, domu, sąsiedztwie) i pokrewieństwo (skłonność do pomagania osób z rodziny) budowane są mocne więzi.
B) Wspólne działanie- rozwijanie poczucia jedności między ludźmi, poprzez marsze, rytuały, tańce, modlitwy
Etyka
Preswazja może być bardzo skuteczna, ale często wiąże się etycznymi wątpliwościami, bowiem niejednokrotnie wykorzystuje się ją w celu wprowadzania klientów w błąd. Może to jednak prowadzić do nieodwracalnej utraty pieniędzy i reputacji. Mimo wszystko 50% osób jest w stanie dokonać nadużyć, aby uzyskać krótkoterminowe korzyści. Należy jednak podkreślić, że nieetyczne działania w firmie mogą mieć trzy konsekwencje:
1) Mniejsza wydajność pracowników- jest związana ze stresem moralnym, zmęczeniem i utratą entuzjazmu.
2) Rotacja pracowników- stres i niezadowolenie doprowadza do nawet 30% większej rotacji
3) Oszustwa i niewłaściwe postępowanie pracowników- pozostali pracownicy prawdopodobnie sami będą wykorzystywać i oszukiwać firmę.
Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka Robert B. Cialdini
7,8
Zdobądź wiedzę, która otworzy drzwi do tajemniczych mechanizmów ludzkiej psychiki! "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" to fascynująca książka, która przybliży Ci niezwykłe techniki psychologii społecznej.
W tej znakomitej pozycji odnajdziesz narzędzia, które pozwolą Ci skutecznie wpływać na innych ludzi. Czy zastanawiałeś się, jakie mechanizmy leżą u podstaw skutecznego oddziaływania na innych? Teraz masz okazję zgłębić tajemnice wpływu, manipulacji i obrony przed niepożądanym działaniem.
Książka jest niezwykle wszechstronna i skierowana do szerokiej grupy odbiorców. Dla dziennikarzy i psychologów, kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców. To bezcenna wiedza dla tych, którzy zawodowo chcą wpływać na innych oraz dla tych, którzy pragną obronić się przed niepożądanym wpływem.
W książce odnajdziesz nie tylko teorię, ale także praktyczne narzędzia, które możesz zastosować w swoim życiu zawodowym i prywatnym. Poznasz sekrety perswazji, zrozumiesz psychologiczne mechanizmy, które kryją się za skutecznym wpływaniem na innych, i nauczysz się chronić się przed manipulacją.
Dzięki tej książce stajesz się świadomym obserwatorem ludzkich zachowań i intencji. Odkryjesz, że wywieranie wpływu to nie tylko umiejętność, ale też sztuka porozumiewania się z innymi na głębszym poziomie.
W tej podróży przez labirynty psychologii społecznej towarzyszyć ci będą najwybitniejsi specjaliści w dziedzinie wpływu na ludzi. Ta książka to zbiór wiedzy, który z pewnością poszerzy twoje horyzonty i pomoże zrozumieć, jak funkcjonujemy jako społeczeństwo.
Czy jesteś gotowy na fascynującą podróż przez ludzką psychikę? Czy pragniesz poznać tajemnice wywierania wpływu na innych i nauczyć się obrony przed manipulacją? Jeśli tak, to "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" to książka, która powinna znaleźć się na twojej półce!
#WywieranieWpływu #PsychologiaSpołeczna #TajemnicePerswazji #Manipulacja #ObronaPrzedManipulacją #SkutecznyWpływ #PerswazyjneTechniki #PsychologiczneMechanizmy #ZrozumLudzkąPsychikę #RozwijajSięZKsiążką #OdkrywajNoweHoryzonty #KsiążkaDlaProfesjonalistów #RozwijajSwojeUmiejętności #SztukaKomunikacji #WartoCzytać #ZachwytWiedzą #WciągającaLektura #PrzenikliwySpojrzenie #OdkryjTajemnicePsychologii #IntrygującyTemat #KsiążkaDlaCiekawych #ZapraszamyDoCzytania #KsiążkaKtóraZmieniTwójPunktWidzenia #NiezbędnaLektura #OdkryjSiebie #EksplorujPsychikęLudzką